9 марта 18:06
Автор: Рубрика: Наведение порядка в бизнесе Комментариев нет

CRM в продажах – волшебная таблетка для неизбежного роста

CRM в продажах невозможно рассматривать как отдельное и независимое мероприятие. Именно отлаженные бизнес процессы могут быть основой для CRM в продажах.

А может быть CRM программа основой для отладки бизнес процессов?

Может, при условии, что собственник стремится к этому и у него есть опыт, даже не очень успешный, в описании бизнес процессов. Без желания собственника все усилия команды управленцев ничего не стоят.

CRM в продажах. Или улучшай, или освободи дорогу другим.

В моей практике был такой случай, невольным свидетелем которого я явился.

Один из собственников вполне успешного предприятия, занимающий должность генерального директора, заметил небывалый рост описательной документации в производственном отделе.

Созданием этой «живой» документации занимался не последний человек на предприятии.

Результат его работы был налицо – в пик сезона предприятие не только справилось с небывалым ростом объема продаж и производства, но и еще умудрилось уменьшить в разы количество рекламаций. Здорово, правда?

Компетенции сотрудника, который внедрял описание бизнес процессов в производстве, косвенно распространялись, в том числе и на отдел продаж.

Поскольку этот сотрудник был сильно внутренне мотивирован на развитие предприятия, он на одном из собраний предложил учредителям навести такой же порядок в отделе продаж.

Свое предложение он подкрепил тем, что привел в пример непостоянность продающего настроения у менеджеров отдела продаж, из-за чего план по продажам в предприятии редко выполнялся.

Руководитель отдела продаж объяснял недостаток в продажах тем, что «офицеров» в отделе продаж не хватает. Скорее всего, он имел ввиду «звёзд».

Генеральный директор, он же «первая скрипка данного оркестра», тогда этому мотивированному сотруднику ответил: «Менеджер продает, пусть продает. Не лезь к нему со своими инструкциями».

Этого предприятия давно уже нет на рынке. Генеральный директор уже совсем не генеральный, а просто небольшой предприниматель, можно сказать ремесленник (в хорошем значении этого слова).

CRM в продажах – необходимость. Но сначала должно быть желание собственника и здравый смысл. О здравом смысле ниже.

CRM система что это такое?

Не будем отбирать хлеб у создателей всемирной энциклопедии, вот ниже определение CRM из Википедии, почитайте его внимательно:

CRM в продажах

Задача CRM в продажах – увеличение показателя удовлетворенности клиентов. За счет чего это происходит?

Каждое соприкосновения с клиентом у отдела продаж должно где-то документироваться. Мы не берем в пример розничные продажи в супермаркете или, например, на заправочной станции. Там работают немного другие принципы сбора данных о клиентах и анализа этих данных.

А что делать в том случае, если вашу розничную точку продаж посещают от 0 до 10 новых клиентов в день? Есть много направлений, в которых каждое целевое действие (приход клиента на точку продаж или звонок на горячую линию) стоит больших денег.

Примеры таких бизнесов – салон по продаже мебели, оконный салон, дизайн-студия, спортивный клуб, парикмахерская, автосалон, боулинг, любой дорогой ресторан, гостиница, и много других.

Если у вас продажи в канале В2В, без CRM программы не обойтись.

Если вы не стремитесь к документированию взаимодействий вашего отдела продаж с клиентами, значит, вы упускаете возможность анализировать текущую обстановку в продажах для принятия качественных решений по взаимодействию с ними.

Постарайтесь не путать управленческий учет в CRM программой.

Как выбрать CRM программу?

Какую выбрать CRM систему для малого бизнеса?

В интернете есть много онлайн CRM программ, которые, при детальном изучении, помогут вам начать работать над отладкой бизнес процессов в продажах.

Но буквально через месяц или два вы захотите что-то изменить в бесплатной программе под свое предприятие. В бесплатных CRM программах эти изменения внедрить почти невозможно.

В моих предприятиях часть работы с клиентами описывается на бумажных носителях, часть регистрируется в программе, которую по нашему запросу написали программисты на платформе 1С.7. И у нас эта программа называется «Контакты», и она не совмещена с управленческим учетом.

До некоторых пор нас эта ситуация устраивала.

И все-таки мы решили уйти от бумажных носителей полностью и начали поиск программиста CRM.

Совсем недавно мы нашли разработчика онлайн CRM программ на платформе JIRA. Вот уже почти две недели наш разработчик для наших отделов продаж создает онлайн платформу, в которой будут работать все наши менеджеры и сотрудники управлений отделов продаж.

Вот так выглядит мой (пока еще промежуточный) интерфейс в нашей будущей программе:

CRM программа

На рисунке видно, как называется платформа. Также видны стадии прохождения заявки и текущая стадия заявки.

С приходом каждого клиента или звонком в офис менеджер обязан создать заявку и при окончании работы с клиентом задокументировать результат работы в программе, присваивая, в том числе необходимый статус заявке.

Немного цифр по внедрению:

Платформа JIRA платная. Причем лицензия выдается на количество пользователей. Меня немного удивил подход JIRA к стоимости лицензий. Ниже фото с сайта JIRA. Посудите сами – стоимость лицензии на 10 пользователей равна 10 долларам, стоимость лицензии на 25 пользователей – 1200 долларам США. Впервые сталкиваюсь со скидками наоборот. Странно, но что есть, то есть:

CRM системы для малого бизнеса

Разработка и внедрение нашей программы будет нам стоить около 350 долларов США (работа программиста).

Также для размещения программы потребовался удаленный компьютер с Windows-7. Стоимость ежемесячной аренды такого удаленного компьютера около 40 долларов США.

Доменное имя не нужно, нужен статичный ip-адрес, он идет вместе с удаленным компьютером – уже вошел в стоимость аренды.

Все цифры теперь у вас есть. Про опыт внедрения CRM программы напишу в дельнейших статьях, следите за моими статьями.

Есть другой вариант — воспользоваться уже готовым решением. Есть уже много готовых онлайн CRM программа для учета продаж — Galloper CRM, Amo CRM. Это простая и удобные CRM системы для автоматизации отделов продаж. Рекомендую.

CRM программа может решить многие задачи в коммуникациях с клиентами. Прежде, чем начать создавать свою CRM систему, соберите максимум информации о CRM программах.

С уважением, Влад Бондаревский.

Хочешь получать статьи этого блога на почту?
Комментариев нет

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: