21 февраля 14:35
Автор: Рубрика: Регламенты Комментариев нет

FMCG, регламенты и наценка. Что общего?

Очень показательный пример неработающих регламентов на днях встретил в аптеке.

Пока небольшое математическое отступление от темы регламентов.

Рынок заставляет структурировать бизнес только благодаря уровню конкуренции и востребованности товара.

Первым был структурирован рынок FMCG.

FMCG — Fast Moving Consumer Goods – товары повседневного потребления. Товары, которые имеют небольшую стоимость и относительно быстро продаются.

В основном к этому сегменту относятся товары первой необходимости – продукты питания, предметы личной гигиены, моющие средства и товары бытовой химии, лекарственные препараты, потребительская электроника, услуги туризма.

Стандарты продаж товаров FMCG в силу большого внимания к их объемам продаж предпринимателей, очень быстро прошли этап «дикого капитализма» — этап 200% и более наценки остался далеко в 90-х.

Теперь товары FMCG обладают относительно небольшой наценкой – 20-50% от цены производителя до конечного потребителя.

Рынок FMCG давно структурирован.

Тысячи новых торговых марок ежегодно пытаются пролезть в стройные ряды продукции на полках супермаркетов, и лишь единицам это удается. Всем остальным приходится «собирать вещи» и уходить с рынка.

Поэтому по мере структурирования FMCG предприниматели обращают внимание на более низко-конкурентные и низко-оборотистые товары – строительные материалы, автомобили, дорогую потребительскую электронику, экологически чистые товары фермерского хозяйства, домашний текстиль, одежду, и так далее.

И в этих нишах тоже происходит систематизация бизнес процессов. Наценка плавно снижается. И когда наценка доходит своего «дна» — тысячи предпринимателей оказываются банкротами. Остаются на рынке только те, кто смог выдержать эту наценку «дна».

Так было с рынком пластиковых окон. В 2008 году был пик продаж, который буквально рухнул в 2009 году, и стал еще меньше к 2015 году.

Кстати, к 2008 году доступность цен на пластиковые окна и большая востребованность сделали из окон товар второй необходимости. Пластиковые окна для потребителя были (и теперь пока остаются) чуть ли не на втором месте по спросу после продуктов питания.

Я наблюдал изнутри этого процесса, как буквально «отстреливались» с рынка фирмы-однодневки, банкротились крупные игроки рынка окон.

Выжили к 2015 году лишь те, кто мог считать каждую копейку, или у кого был очень сильно развит инстинкт самосохранения – кто смог вовремя «свернуться до состояния улитки».

Очень плавно в отрасли пластиковых окон происходит систематизация бизнес процессов. Многие предприниматели внедряют стандарты продаж, правильный управленческий учет.

Вернусь к аптекам.

Аптеки продают лекарственные препараты – реальный товар FMSG.

И лекарства обладают двумя параметрами товара FMCG – условно низкая цена и большая расходимость.

Но самое главное свойство, которое сопровождает каждый товар FMSG, именно у лекарственных препаратов отсутствует.

И знаете, какое свойство?

Наценка! Наценка на многие лекарства составляет 500 – 1000%!!!

Приведу такой пример:

Буквально месяц назад я пришел в аптеку за одним лекарством, упаковка которого стоила 450 гривен (4 пластины таблеток в одной упаковке).

Продавец мне озвучивает цену 45 грн. Я сказал, что мне нужна не пластина, а упаковка. Продавец ответил, что это цена за упаковку.

Я был удивлен. Но продавец объяснил, что у партии данного лекарства срок годности истекает через 3 месяца. И, чтоб не потерять товар полностью, производитель решил продать по себестоимости все запасы данного товара, заплатив аптекам бонус от продаж.

Получается, что в аптеке на это лекарство была наценка почти 1000%!!!

В последнее время много разных политических скандалов вокруг цен на лекарства в аптеках. В Европе цены на лекарства в три раза ниже, чем на аналогичные лекарства в Украине.

Аптечная отрасль в Украине сильно коррумпирована. И эта коррупционная составляющая сидит в конечной стоимости лекарств.

Поскольку отрасль коррумпирована, то у владельцев аптек и аптечных сетей есть всегда излишняя доля прибыли.

И именно эта ИЗЛИШНЯЯ доля прибыли расслабляет этот бизнес до уровня «бессистемщины в квадрате».

Вот лишь несколько параметров бессистемности, которые я наблюдал в этой отрасли:

1. Хамское отношение продавцов (язык не поворачивается их назвать провизорами и фармацевтами) к покупателям. Наличие даже небольшой очереди создает эффект незаменимости у продавцов и супер-удачливости у владельцев аптек.

2. Частая смена персонала. Нервозность продавцов.

3. Отсутствие акций как таковых в этом сегменте рынка.

4. Отсутствие каких-либо стандартов продаж.

И недавно я заметил «первую ласточку» стандартов продаж в аптеке!

Правда пока применение стандартов к себе я не увидел.

Что ж, поздравляю. Хотя и стандарты очень спорные и не совсем выполнимые, но они есть!

Это признак того, что сверхприбыли начинают из аптек исчезать. Скоро этот бизнес будет наравне с другими жить за счет разумной для рынка торговой наценки. Коррупционная составляющая (судя по настроениям в стране) понемногу уходит из отрасли.

И конкуренция тоже дает о себе знать. Посмотрите, что в основном открывается на первых этажах торговых помещения на красной линии – ломбарды, банки, аптеки.

Да, и еще. Хоть стандартов ко мне не применили, зато вот сказали «Приятного вечера». Опять эта банальщина, которая скоро будет вызывать аллергию.

Ну почему все люди настолько одинаковы и не могут подумать, что «приятного вечера» — это не для продаж?! Это скорее для личных отношений.

Так и хочется в ответ сказать стихами Маяковского (читать с выражением и вслух!):

2 46 38 1
116 14 20!
15 14 21
14 0 17

Это вредит продажам, на подсознательном уровне покупатель начинает нервничать и меньше склонен в следующий раз здесь сделать покупку…

Мое мнение об этом подробнее вот здесь: https://biznkey.com/manipulyaciya-klientom-xorosho-ili-ploxo.html

Но аптекам еще до того, что описано в той статье, далеко. Сначала они должны пройти первый этап – просто заставить сотрудников применять утвержденные стандарты, а потом улучшить то, что смогли внедрить.

Влад Бондаревский

Хочешь получать статьи этого блога на почту?
Комментариев нет

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: